Il paradosso del professionista: più sei bravo, meno (a volte) incassi.
C’è un momento in cui ti accorgi che il mercato non premia la tecnica: premia ciò che capisce.
Hai studiato, macinato corsi, corretto migliaia di movimenti.
Poi ti guardi intorno e vedi colleghi meno esperti ma pieni di clienti e tutto ti sembra ingiusto.
In realtà è logico: la gente non compra la tua biomeccanica; compra una storia semplice in cui riconoscersi.
Anch’io, anni fa, lavoravo come un mulo.
Post, DM, preventivi, notti a preparare schede.
In fondo al mese? Il conto che piange miseria.
Poi ho capito un concetto che ha cambiato tutto: se sei troppo tecnico nel tuo approccio, non sei pagato come meriti.
Attenzione: non sto dicendo che non devi avere conoscenze tecniche o che la tecnica non serve a niente!
Sto dicendo che prima di mettere in pratica tutta la tua conoscenza tecnica, per essere capito e scelto da tante persone, devi essere “tradotto”…
Tradotto in cosa?
In un linguaggio che un principiante capisce, risultati che un intermedio desidera, prove che un avanzato rispetta.
Perché succede questo paradosso
Perché il pubblico non ha gli strumenti per valutare la tua finezza tecnica. “Neutral spine”, “carico cognitivo”, “meccanica respiratoria”?
Ottimo tra addetti ai lavori, incomprensibile per chi sta iniziando.
E quando non capisce, il cervello fa due cose: o rimanda, o sceglie chi gliela racconta più chiara.
Non stai perdendo contro l’incompetenza; stai perdendo contro la chiarezza.
Smetti di vendere lezioni. Inizia a vendere trasformazioni.
Una lezione è una commodity. Una trasformazione ha nome, cornice, prove, tappe, fine corsa.
Quando imposti così, tre cose succedono subito:
- il cliente sa cosa compra;
- diventa più semplice vendere pacchetti di lezioni perchè c’è un percorso da fare
la tua comunicazione smette di mendicare attenzione e inizia a generarla.
Le micro-abilità che fanno la differenza
Non parliamo di stregoneria. Parliamo di quelle competenze “invisibili” che ti portano dai 3 clienti da 10 lezioni al mese a vendere pacchetti seri, pagati in anticipo, senza teatrini.
- Cornice di posizionamento
“Chi aiuto, per cosa, in quanto tempo”. Una frase. Se serve respirare prima di dirla, è troppo complicata. - Meccanismo con un nome
Dai un nome al come (protocollo, progressioni, criteri). Un nome crea memoria → memoria crea fiducia. - Messaggio per principianti
Scrivi per chi ha paura di sbagliare palestra. Parole brevi, verbi d’azione, niente gergo. (Il tecnico lo usi in sala, quando hai già venduto la lezione.) - Offerta orientata all’esito
Non “10 lezioni”, ma “12 settimane per correre 5Km senza dolore al ginocchio”. Inclusi test, checkpoint, follow-up. Per raggiungere questo obiettivo sono necessarie 10 lezioni in 3 settimane, vedi che diventa tutto più semplice? - Conversazione che chiude senza vendere
“Ecco dove sei, ecco dove vuoi andare, ecco il percorso per te (con alternative)”. Chi firma non sente di “esser stato convinto”: sente di aver scelto. - Follow-up per tenere viva la motivazione
Ricontatta le persone con suggerimenti e aggiornamenti (non con “allora??”). Mostra progressi, rimuovi intoppi, riaccendi la motivazione.
Questi sono solo 6 best practices spiegate in breve ma che hanno un effetto brutale: alzano il valore percepito senza cambiare una virgola del tuo know-how.
“Ma io voglio essere riconosciuto per la tecnica”
Perfetto. La tecnica è il motore, ma nessuno compra un motore: compra il viaggio.
Se racconti dove porta quel motore, il riconoscimento arriva.
E con lui, i clienti giusti: quelli che ti vedono consulente, non solo “operativo”.
Quelli che pagano di più, chiedono meno sconti e ti presentano altre persone come loro.
Se comunichi come un manuale, verrai pagato come un manuale (poco, consultato solo quando serve).
Se comunichi come una storia vera—con un inizio, una meta, un metodo, dei protagonisti—diventi la scelta naturale delle persone.
Il paradosso si scioglie: più diventi bravo a farti capire, più il mercato può permettersi la tua bravura tecnica.
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Qual è la trasformazione che vuoi iniziare a vendere?
Diccii il nome che le darai.
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